Las personas consumidoras, hoy en día, huimos del marketing disruptivo y de las estrategias de venta agresivas. Cada vez nos informamos más y tomamos decisiones con los datos y opiniones que encontramos online. Si hablamos tanto de Inbound Marketing es por algo, ¿no? Pues, en esta línea de no importunar y sí aportar valor se encuentra el social selling.
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La transformación de la experiencia de compra
Internet es el canal de información que más usamos antes de realizar una compra. Se acabó eso de recibir todo de la mano pelín interesada del vendedor. Queremos experiencias de otras personas que han comprado ese producto y sobre todo buscamos veracidad. Lo de contactar con quien nos vende algo, lo dejamos para dudas muy concretas que no podemos resolver a través de la web, o en caso de tener alguna incidencia con el pago o el envío. Vamos, tirando hacia el final de la compra.
Del mismo modo, somos capaces y hasta nos empeñamos en evitar todas esas técnicas que ya parecen de otra época: llamadas, SMS, anuncios en la tele, pop ups mientras navegamos…
Todo esto era impensable hace no tantos años. Pero hoy es complicado interrumpir y ya no solo atraer, si no mantener la atención del público. ¿La explicación? Se llama transformación digital.
Con internet y las redes sociales llegó el gran cambio para la gente que se dedica a las ventas. Pero, ¿qué es el social selling o venta social? ¿Ya estamos con los anglicismos para darnos caché, pesá?
Pues el social selling —traducido como venta social porque no hay que abusar del inglés, todo en exceso es malo— no es otra cosa que usar las redes sociales como herramienta para conectar con posibles clientes, establecer relación con ellos, crear conversación, darles confianza y servirles de guía a través del proceso de compra.
Es lógico pensar también que es una muy buena manera de conocer mejor a nuestro público objetivo, ofertarle soluciones y adaptarnos a sus necesidades.
Ojo, no hablamos de vender a través de las redes sociales. Hablamos de establecer una relación de confianza con el público para que se acabe convirtiendo en comprador. Vamos, persuadir, acompañar e intentar que nos recuerden para ser siempre la primera opción de compra.
Para quienes se resistan al cambio, que de todo hay, este dato del Estudio anual de redes sociales 2017 de IAB Spain es muy claro: el 52% de los usuarios declara haber sido influido por las redes sociales en sus compras.
Y creciendo, que se suele decir.
Dejo aquí unas cuantas razones por las que el social selling debe ser una realidad para todas las compañías, sean B2B (aquí encajaría mejor Linkedin) o B2C (Twitter o Facebook):
- Consigues despertar la empatía de la gente, básica para establecer relaciones de confianza.
- Las personas ya tienen predisposición a comprar: si establecen relación contigo, más posibilidades habrá de que lo hagan.
- Crearás clientes fieles y a largo plazo: a tope de engagement.
- Mejorarás, sin duda, la reputación de marca.
Hay que cuidar todo al detalle para que la venta social dé los resultados óptimos. Pero primero, ten esto muy presente: hablamos más de «cosa» social que de «cosa» de vender.
Cuida tu imagen una vez más
Ten a punto los perfiles en redes sociales de tu empresa y de ti mismo como vendedor: es el primer paso, no te lo saltes ni de broma. No hay mejor manera de transmitir una imagen creíble y de profesional preparado para dar el consejo que la gente busca.
Si tienes un equipo dedicado a ventas, preocúpate de darles formación para gestionar sus redes sociales de forma eficaz. Debes potenciar sus habilidades digitales y alinearlas con la identidad de la compañía y sus objetivos de marketing. Es la mejor forma de tener la reputación digital a salvo.
Participa en la conversación aportando cosas útiles
Únete a los grupos de Linkedin más relevantes y, mucho ojo por dior: no espamees. Escucha y ten presencia, aporta a la conversación información o comentarios valor. No te dediques a dar la brasa hablando de tu libro o conseguirás el efecto contrario al que buscas.
Que quede claro: no seas nunca inoportuno, impertinente, pesao.
Dale duro a la escucha activa
Porque paso de decir social listening.
Monitoriza las menciones a tu producto o marca, a los competidores y a temas que consideres que te interesan. Los clientes están produciendo información continuamente: te puede ser muy útil prestarle atención porque no dejan de hablar de lo que quieren y necesitan.
Tampoco pierdas de vista sus quejas y, sobre todo, las peticiones de recomendaciones. Si te animas a contactar con un cliente potencial, busca a un tercero que te pueda recomendar o que tengáis en común; es una buena forma de establecer una relación de confianza desde el principio.
No dejes de leer nunca
No me cansaré de decirlo: hay montones de personas generando contenido de mucho valor sobre casi cualquier tema. Síguelos y plantea sus lecturas en público, tuitéalo o publícalo en Linkedin. Aquí la tarea de curación de contenidos es muy importante.
Gestiona tus fuentes de información para no perderte nada con algún lector de feeds. A mí me encanta Digg Reader, pero hay muchas más opciones, solo tienes que buscar.
Genera contenido de valor
Nadie mejor que tú para producir contenido original y que aporte el valor que da tu posicionamiento como experto. Diría tu expertise, pero paso. Sé hábil y úsalo para guiar la compra de tus clientes.
Está claro que el primer lugar e imprescindible es Linkedin, sobre todo si te dedicas al B2B. Para ello, cuida al máximo tu perfil: eso implica mantenerlo activo, nada de crearlo y esperar. Busca y añade nuevos contactos que puedas percibir como potenciales clientes o como conexiones que aportan credibilidad; añade en tu experiencia tus éxitos con clientes anteriores, intégrate en los grupos de tu sector y establece relaciones con los participantes, etc.
Por otro lado, Twitter puede ser una herramienta de escucha social muy interesante gracias a la posibilidad de crear listas. Llama la atención de tus potenciales clientes interactuando con ellos; a veces un simple me gusta puede dar pie a una conversación. Segmenta en la medida de lo posible; no puedes conversar en el mismo tono con un cliente fiel que con una persona que busca soluciones para un problema.
Facebook, sin embargo, es algo más delicado. Ten en cuenta que aquí la gente suele estar más en modo personal y de ocio, o sea que hay que cuidar mucho el no interferir. Para eso lo mejor es crear una página de empresa, sin trampa ni cartón. Úsala para interactuar con otras empresas o profesionales del sector; vamos, para tener visibilidad y poder llegar a públicos nuevos. En tus publicaciones, plantea preguntas y muestra interés por los posibles problemas o dudas de los clientes, y siempre, siem-pre, responde a lo que plantean.
La importancia de un equipo bien preparado
Tu formación o la de tu equipo de ventas en la gestión de redes sociales es vital, vayas a plantearle el social selling o no. Es la mejor manera de mimar como se merece la reputación online de tu empresa como y de posicionarte en el sector.
Si necesitas consultoría y formación para mejorar tu proyecto, contacta conmigo y vemos en qué te puedo ayudar.
